Focustomers | 10 begrippen die Sales & Marketing moet kennen
15609
post-template-default,single,single-post,postid-15609,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive

10 begrippen die Sales & Marketing moet kennen

De afgelopen jaren is er veel veranderd in Sales & Marketing land. Sommige partijen laten deze kansen aan zich voorbij gaan en houden vast aan methoden die decennia geleden werkten. Het duurt echter niet lang meer of iedereen zal zich moeten verdiepen in de veranderende Buyer Journey (het koopproces). Kopers hebben tegenwoordig meer kennis, zijn beter opgeleid en willen pas iets kopen wanneer het hen uitkomt! De grote vraag is dus of jij je strategie aanpast op deze veranderende ‘Buyer Journey’ of dat jij nog steeds probeert om je kopers jouw processen te laten volgen? Hier 10 belangrijke begrippen die je tegen gaat komen en wat ze betekenen. 

Inbound Marketing

Inbound Marketing helpt bedrijven om te migreren van traditionele marketing (dat niet meer de resultaten levert zoals vroeger, denk aan TV reclames, folders en advertenties) naar de nieuwe wereld. Bij Inbound Marketing worden online verhalen en content gedeeld waar mensen op zitten te wachten en daarom graag zelf de eerste stap zetten in hun Buying Journey.

Inbound Sales

Is begrijpen dat de power van het koopproces niet meer bij de verkoper ligt, maar bij de koper. Mensen kopen pas wanneer ze daar aan toe zijn. Pas tot dat moment daar is, is het van groot belang om vertrouwen op te bouwen door middel van content.

Inbound sales is je sales proces aanpassen aan het koopproces. Niet andersom!

Buyer Persona

Een Buyer Persona geeft je inzicht in je ideale klant, zijn beweegredenen, afwegingen en besluiten voordat hij tot aankoop overgaat. Deze informatie is van essentieel belang om je Sales & Marketing strategie te bepalen zodat deze aansluit bij de verwachtingen van je Buyer Persona.

Vaak wordt een Buyer Persona verwisseld met een Buyer Profile. Een Buyer Profile is handig om je Buyer Persona tot leven te brengen, maar er zit een groot verschil tussen. Een Buyer Profile geeft je statische informatie zoals leeftijd, functie, inkomen en woonplaats bijvoorbeeld.

Een Buyer Persona verschaft je  waardevolle informatie over wanneer, waarom en hoe aspecten van deze persoon.

Buyer Journey

Dit zijn de “achter de schermen” inzichten zoals ik ze altijd noem. Het vertelt het verhaal van je koper; over het werk dat hij doet om informatie te verzamelen, diensten te evalueren, vergelijkingen te maken en op basis waarvan uiteindelijk de beslissing wordt gemaakt.

De Buyer Journey is het verhaal van een beslissing en wat er allemaal bij komt kijken gedurende het gehele koopproces. Hieronder is een mooi voorbeeld van wat iemand denkt in elke fase.

Deze informatie van de Buyer Journey gebruik je ook om je Sales & Marketing strategie op af te stemmen. Je focust je op de belangrijkste beïnvloeders in elke fase van de Buyer Journey. Met content help je hen om jouw product of dienst als de perfecte oplossing te zien voor zijn probleem.

Business Development

De een zal zeggen dat het Sales is, de ander zal zeggen dat het Marketing is, weer een ander denkt aan partnerships en zzp’ers zien het misschien wel als een gevecht.

De beste beschrijving is volgens mij die van Forbes:

Business development is the creation of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships.

Het betreft dus eigenlijk de gehele onderneming en alle afdelingen dragen, als het goed is, bij aan business development.

Sales Enablement

Dit is een nieuwe term die nog niet bij iedereen bekend is. Er zijn vele betekenissen in omloop, maar de betekenis van BrainShark is spot-on volgens mij:

Sales Enablement is a systematic approach to increasing sales productivity, by supporting sales reps with the content, training and analytics they need to have more successful sales conversations.

Nu valt Sales Enablement vaak onder de verantwoordelijkheid van Marketing, soms onder Sales, en heel soms onder HR, maar je ziet steeds vaker dat het een losstaande functie wordt. Het gaat er namelijk om de verschillende afdelingen op een lijn te krijgen en dus moet de verantwoordelijke voor Sales Enablement onafhankelijk kunnen opereren.

Marketing Automation

Het is niet alleen een strategie, maar ook een set set aan tools welke een bedrijf in staat stelt om marketing te automatiseren en om kopers geautomatiseerd te ondersteunen in elke stap van hun Buyer Journey. Ook hier gaat het om het aanbieden van relevantie content om te helpen bij alle vragen gedurende de Buyer Journey. Dit is de manier van marketing om meer leads te genereren, beter te kwalificeren en meer opportunities te creëren. Doordat er vaak van 1 platform gebruik gemaakt wordt is het voor Marketing DE manier om hun ROI aan te tonen. Meten is weten!

Lead

Vaak hoor je vanuit een Sales afdeling dat er te weinig leads binnenkomen. Marketing is er van overtuigd dat er meer dan voldoende leads beschikbaar zijn en dat het ligt aan de Sales opvolging. In mijn beleving gaat het erom dat Sales & Marketing dan ook eerst afstemmen wat een lead nou precies is en aan welke voorwaarden deze moet voldoen voordat je over een lead spreekt.

Een lead is een contact, welke aan bepaalde voorwaarden voldoet, wat kan leiden tot een koop.

Om te bepalen wat nou precies een lead is moet je goed nadenken over het proces van Lead Management. Hoe ga je contacten verzamelen, hoe ga je ze converteren en hoe zorg je ervoor dat ze klaar zijn om aan Sales over gedragen te worden. Is een naam voldoende? Een telefoon nummer? Of moet dit contact minimaal een event hebben bezocht en een prijspagina hebben bekeken? In mijn ogen kan het allemaal een goede lead zijn, als je het maar hebt afgestemd in je organisatie.

Lead Nurturing

Dit is het bouwen van een waardevolle relatie met potentiële klanten door de gehele Buyer Journey. Je informeert leads welke nog niet klaar zijn om een aankoop te doen met educatieve content om ze naar de volgende stap van het proces te begeleiden.

Sales Proces

Doordat de markt  sterk is veranderd (kijk maar eens hoe jijzelf aankopen doet tegenwoordig) is het van groot belang om ervoor te zorgen dat je sales proces matcht met hoe een koper koopt, de Buyer Journey. Zoals je in onderstaande afbeelding van HubSpot kan zien matchen deze 4 fases van het sales proces (identify, connect, explore, advise) perfect met de Buyer Journey (awareness, consideration, decision)

In elke stap gaat het erom dat jij je focust op de koper en dat je in elke stap waarde toevoegt door zijn vragen te beantwoorden met informatie welke hij niet zelf kan vinden. Want wat is de reden om met iemand van Sales te praten als je toch geen waarde toevoegt aan wat hij al weet of online kan vinden?

Deze 10 begrippen hebben mij de afgelopen tijd bezig gehouden en waarvan de betekenis soms niet eenduidig was. Ik ben benieuwd welke begrippen jij bent tegengekomen waarvan je dacht Mmm welke betekenis heeft dit begrip nou echt? Laat het me weten en ik zoek het voor je uit.

Geen reactie's

Geef een reactie