Focustomers | 5 kopersinzichten waarmee je business groeit
15908
post-template-default,single,single-post,postid-15908,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive

5 kopersinzichten waarmee je business groeit

Weten wat er bij je klant speelt is belangrijk, dat hoef ik jou niet te vertellen. Om nieuwe business te generen is het echter nog belangrijker om te weten wat de verwachtingen van kopers zijn. Indien je een antwoord hebt op de 5 belangrijkste verwachtingen en je stemt af welke boodschap je zowel met Sales & Marketing stuurt dan gaat het verkopen een stuk effectiever. Je schiet niet meer met hagel, maar je schiet als een scherpschutter.

Een van de mooiste quotes die ik een tijdje geleden hoorde, was van een directeur van een groot ICT bedrijf over het hebben van deze inzichten:

“Onze gesprekken met kopers gaan nu alsof je een examen maakt waarvan je vooraf de antwoorden al hebt gekregen”

1. Trigger

Dit is een van de belangrijkste inzichten. Het geeft namelijk weer wat de meest urgente reden is geweest van je koper om te investeren in het type oplossing dat jij ook aanbiedt. Het kan natuurlijk ook zo zijn dat kopers tevreden zijn met de “status quo”. In dat geval kan je besluiten om content te creëren en aan te bieden waarmee je duidelijk uitlegt dat het de hoogste tijd is om de status quo te verbeteren.

Je wilt tot in detail weten wat de persoonlijke en organisatorische omstandigheden waren waardoor ze besloten om hun tijd en budget te investeren, maar ook om risico te nemen met een verandering.

Wanneer je deze inzichten op zak hebt, dan weet je dus welke personen er openstaan voor een goed gesprek en welke omstandigheden er op persoonlijk en organisatorisch gebied nodig zijn om tot aanschaf over te gaan. Kortom, je kan op deze manier makkelijker op pad om prospects te vinden!

2. Succes Factoren

Dit inzicht beschrijft de organisatorische of persoonlijke resultaten welke je kopers verwachten wanneer ze jouw product of dienst aanschaffen.

Je wilt precies weten welke risico’s de keuze van een koper het meeste beïnvloeden en wat de grootste beloningen zijn.

3. Mogelijke belemmeringen

Dit is een soort van “slecht nieuws” inzicht. Kopers kunnen ook redenen hebben om jouw product of dienst NIET in overweging te nemen of ze vinden een concurrent gewoon beter.

Het goede nieuws is, wanneer je weet wat de belemmeringen zijn, dan weet je ook wat de trigger is om ze ervan te overtuigen dat jij degene bent die hun succes factoren waar kan maken!

4. Buyer Journey

“Achter-de-schermen inzichten” noem ik dit ook wel eens. Het geeft inzicht in wat een koper doet om zijn verschillende opties te evalueren, partijen te elimineren en tot een uiteindelijk besluit te komen.

Met dit inzicht weet je wie in welke fase van het proces betrokken zijn, wat ze hebben gedaan om een besluit te nemen en wie waar het meeste invloed heeft uitgeoefend.

Nu kan je je Sales & Marketing activiteiten afstemmen op degene die het meeste invloed heeft in elke fase van het aankoopproces. Kortom je weet hoe je ervoor moet zorgen dat ze jouw product of dienst als de perfecte oplossing zien!

5. Beslissing Criteria

Verkrijg inzicht in welke specifieke attributen van je product of dienst, worden vergeleken met andere aanbieders.

Win meer business

Als je je Sales & Marketing strategie afstemt op deze 5 inzichten zul je gegarandeerd meer business genereren. Je spreekt namelijk de taal van je kopers en gaat niet uit van wat jij belangrijk vindt, of wat jij denkt dat jouw product of dienst een succes maakt voor je kopers, je weet het nu! Ik zou zeggen verzamel deze 5 inzichten en help je koper in zijn beslissing om jouw product of dienst aan te schaffen.

Wil je meer weten hoe je deze inzichten op een rijtje krijgt? Lees dan het boek van Adele Revela eens. Ze gaat helder en met concrete voorbeelden in op de 5 inzichten (ze noemt ze de 5 Rings Of Buying Insight) en hoe je ze kan verzamelen.

Gebruik jij andere inzichten van je kopers? Ik ben heel benieuwd welke!

Geen reactie's

Geef een reactie