Focustomers | In 4 stappen weet je wat je kopers verwachten
15905
post-template-default,single,single-post,postid-15905,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive

In 4 stappen weet je wat je kopers verwachten

Leuk om de vele reacties te horen na mijn vorige artikel over de “5 belangrijkste kopersinzichten waarmee je business groeit.” De meest gestelde vraag was: “Ja ik ben er van overtuigd dat we deze inzichten moeten hebben, maar hoe doen we dat dan?” Het simpelste antwoord dat ik kan geven is “vraag het je kopers!” Weet jij wat de persoonlijke succesfactoren van je koper zijn? En de succesfactoren voor het bedrijf? Nu weet ik ook dat dit antwoord wel erg kort door de bocht is, dus ik geef je een aantal handvatten om deze kopersinzichten te achterhalen.

De makkelijkste manier is om interviews te houden. Dit hoeven er niet eens zoveel te zijn om je al waardevolle informatie te verschaffen.

Stap 1: Welke personen moet ik dan interviewen?

Begin bij het begin en stel een lijst op van kopers welke:

  • jou hebben overwogen en voor jou gekozen hebben (je klanten)
  • jou hebben overwogen maar voor een concurrent hebben gekozen (verloren klanten)
  • jou hebben overwogen maar hebben besloten om niks te doen, de status quo te handhaven
  • jou nooit hebben overwogen en voor een concurrent hebben gekozen (vreemden)

Stap 2: Hoe benader ik kopers om ze te interviewen?

De beste interviews komen van mensen welke je product of dienst hebben aangeschaft, maar waar deze nog niet in gebruik is. De levering is namelijk een ander proces dan het aankoopproces. Ideaal is het wanneer ze de afgelopen 6 maanden je product hebben aangeschaft. Vraag de mensen welke je hierboven al hebt gedefinieerd of je ze kan interviewen voor circa 20 – 30 minuten.

Een email template welke je hiervoor kan gebruiken is de volgende:

Hi (name),

 I am interviewing people who have recently evaluated our (category of solution) looking for insights into how we are supporting the markets buying process.

We would like to hear your thoughts about what worked well for you as well as areas for improvement.

Your thoughts will be used to improve the buying experience for you and others in your role.

If you are willing to help me out with a 20 – 30 minute conversation, please suggest a time between Friday 20 October and Friday 27 October. I am available from 07:30.

Dit template en vele anderen kan je terugvinden in het boek Buyer Persona van Adele Revella.

Stap 3: Hoe bereid ik me voor op het interview?

Het is uiteraard handig om je goed voor te bereiden. Het is een beetje onnozel om vragen te stellen welke je gemakkelijk in je voorbereiding online had kunnen vinden.

  • Noteer de naam, rol en bedrijfsnaam op een schrijfblok
  • Scan Social Media om meer te weten te komen over zijn of haar persoonlijke achtergrond en huidige baan
  • Verzamel de basis informatie van de oplossing, dienst of product welke de koper heeft gekocht of naar heeft gekeken
  • Zorg dat je opname apparatuur hebt om het interview op te nemen zodat je het later rustig terug kunt luisteren
  • Lees nogmaals de 5 belangrijkste kopersinzichten door en focus je op je goal.

Stap 4: Start het interview met deze open vraag

Het stellen van deze eerste vraag is essentieel omdat je wilt dat de focus ligt op het moment dat een organisatie in beweging is gekomen. Iemand was er van overtuigd dat er een probleem was en dat er een oplossing moest komen, oftewel wat de Trigger is geweest.

Ook dit template komt uit het boek van Adele Revella: “Tim, I know you are really busy. Your time is valuable, so I want to get right to our first question. Take me back to the day when you first decided to evaluate a (whatever category or solution your product fits into) and tell me what happened.”

Just do it!

Voor de rest is het gewoon een kwestie van doen. Voor alles is een eerste keer en zolang je maar op een respectvolle manier met mensen omgaat kan je (bijna) alles vragen. Toch heb ik nog een tip voor je zodat je het meeste uit je interviews haalt.

Vraag toestemming om het gesprek op te nemen

Het is wel zo verstandig om toestemming te vragen om je gesprek op te nemen.

Een goed begin is het halve werk:

“I really appreciate that you take time to do this today. I would like to capture everything you have to say, but I am afraid that if I try to take notes I will miss something important. So before we get started, I would like permission to record this interview. The recording will not be shared with anyone except the small team working on this project with me. Would that be ok?”

Heb jij andere technieken om achter klant informatie te komen? Deel het in de comments! Ook ben ik benieuwd of jij deze interviews zelf afneemt of dat je hier iemand voor in zou willen schakelen!

Meer lezen?

Geen reactie's

Geef een reactie