Focustomers | Knal je omzet door het plafond met een goed beschreven sales proces
15912
post-template-default,single,single-post,postid-15912,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive

Knal je omzet door het plafond met een goed beschreven sales proces

Bedrijven welke groeien met “Double Digit Numbers”, oftewel meer dan 10% per jaar, doen “iets” goed. Het product, het personeel of de markt denk je dan in eerste instantie aan, maar het goed beschrijven van procedures en processen is vaak een van de belangrijkste factoren om je concurrentie ver achter je te laten. Een goed proces zorgt voor voorspelbare, winstgevende groei en dat is wat je wilt. Heb jij het afgelopen jaar uberhaubt nog nagedacht over je ideale sales proces?

Zonder er bij stil te staan trap jij waarschijnlijk net zo makkelijk in de val als ik dat heb gedaan. In q1 wil je er vol gas tegenaan en ga je hard op zoek naar nieuwe klanten en omzet. Je gebruikt daarvoor technieken welke je in het verleden altijd hebt gebruikt en marketing materiaal dat ook al even bestaat. In dit artikel beschrijf ik vier stappen waarmee je omzet komend jaar door het dak gaat!

Sales Proces

Om het gemakkelijk te maken verdelen we het sales proces even in 3 fases; awareness, consideration en de decision fase oftewel bewustwording, overweging en besluit fase. STOP! Dit is waar het al vaak misgaat. Het is namelijk niet zo dat iedereen dezelfde behoefte heeft en in elke fase van het aankoopproces op zoek is naar dezelfde informatie. Dit is echter wel wat veel organisaties en sales mensen doen in hun aanpak. Ze houden hetzelfde verhaal, gebruiken dezelfde argumenten en hetzelfde marketing materiaal ongeacht wie ze tegenover zich hebben. Bedenk daarom eens voordat je begint met je sales proces om te definiëren wie je doelgroep is. In een vorige artikel heb ik al kort aangekaart dat het belangrijk is om je op de juiste personen te focussen in plaats van op een specifiek bedrijf. Wanneer je een goede beschrijving hebt van de persoon welke je wilt benaderen en weet wat zijn beweegredenen zijn, dan kan je deze persoon perfect bedienen met je sales proces. Hieronder zie je 5 inzichten welke je van je klanten wilt hebben!

Bewustwording fase

Dit is fase 1 in het aankoopproces. In deze fase zijn je potentiële klanten nog helemaal niet op zoek naar een oplossing en dat is eigenlijk omdat ze zich pas net bewust zijn van het feit dat ze een mogelijk probleem hebben. Het is daarom van groot belang dat je weet wat het probleem is en dat je daar algemene informatie over verschaft in de vorm van:

  • marktonderzoeken
  • experts en specialisten welke het probleem bespreken
  • white papers over een specifiek onderdeel van het probleem
  • educatieve content over hoe ze het probleem kunnen identificeren, beschrijven en oplossen
  • blog artikelen
  • en E-books over mogelijke oplossingen

Belangrijk punt hierbij is dat het gaat om informatie te verschaffen zodat de urgentie bij de klant omhoog schiet. Hij moet denken “ik heb een GROOT probleem en ik moet hier NU iets aan gaan doen!” Dat krijg je alleen voor elkaar door je te focussen op het probleem en de klant te voeden met bruikbare informatie. Blijkt daarna dat dit probleem voor je klant toch niet zo urgent is? Mooi. Nu kan je in ieder geval een gefundeerde kwalificatie doen.

Overweging fase

Wanneer het probleem groot genoeg is bij een klant en hij heeft informatie over mogelijke oplossingen dan gaat hij verder op zoek. De vraag is nu “Welke partijen zijn er in de markt en welke oplossingen bieden ze?” Het is in deze fase dus overbodig om nogmaals informatie over het probleem te sturen naar je potentiële klant, want de urgentie is er al. In deze fase is het belangrijk om je specifieke oplossing naar voren te schuiven waarmee het probleem verholpen wordt. Laat zien wat er uniek is aan je oplossing. Waarom jij uniek bent. Waarom andere partijen voor je oplossing hebben gekozen. Waarom andere partijen voor je bedrijf heeft gekozen en wat de ervaringen van andere klanten zijn.

In deze fase gaat het erom dat je aantoont hoe jij de oplossing levert voor het probleem en waarom je daar uniek in bent. Denk hierbij aan:

  • Case studies
  • Aanbevelingen
  • Concurrentie analyses
  • Brochures
  • Demo video’s
  • Webinars

 

Beslissing fase

De beslissingsfase is vaak waar sales zich op focust. Het wordt echter steeds belangrijker voor sales om ook de eerste fases te doorlopen. Wanneer je een marketing afdeling hebt welke zich op de eerste twee fases kan richten dan is dit super, maar vaak genoeg sluit marketing en sales niet perfect op elkaar aan. Het is daarom van groot belang dat je altijd kwalificeert of de urgentie van het probleem groot genoeg is, of de mogelijke oplossingen bekend zijn en pas dan is het tijd om een beslissing te maken voor die ene oplossing die het probleem op gaat lossen. Door goed te kwalificeren scheelt het je in de beslissingsfase tijd, frustratie, moeite en geld.

In deze fase wil de klant alleen maar weten of jouw oplossing zijn verwachtingen waar kan maken. Het is aan te raden om per klant te bekijken wat de beste manier is om de verwachtingen waar te maken maar denk hierbij vooral aan:

  • Demo’s
  • Free trials
  • Of een consult door een expert

Sky is the limit

Nu het zo op papier staat lijkt het allemaal heel simpel en dat is het eigenlijk ook. Wanneer je een proces hebt opgetuigd en het een aantal malen hebt gevolgd dan zie je altijd verbeterpunten. Het mooie van een beschreven proces is dat je dan ook weet WAAR het beter kan in plaats van dat je telkens dezelfde fouten maakt.

Samenvattend:

  1. Ken je ideale klant en weet wat hem beweegt.
  2. Focus je op een probleem dat deze klant heeft en zorg dat het probleem zo urgent wordt dat hij er wat aan wil doen.
  3. Zorg dat jij jezelf goed positioneert met je product en dienstverlening.
  4. En bewijs dat jij degene bent die het probleem voor hem op gaat lossen op een manier die aansluit bij de verwachtingen van de klant.

 

Happy hunting en ben benieuwd naar de successen die je hiermee haalt. Let me know!

Geen reactie's

Geef een reactie