Focustomers | 4 niveaus van B2B Sales processen
16569
post-template-default,single,single-post,postid-16569,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive

4 niveaus van B2B Sales processen

Wil jij voorspelbare, herhaalbare en schaalbare groei? Dat is een van de vragen waarop ik altijd een ja krijg. Als ik vervolgens vraag hoe dit gerealiseerd moet worden dan blijft het angstvallig stil.  Heb jij hier wel een goed antwoord op?

Voorspelbare, herhaalbare en schaalbare groei is alleen mogelijk als je een goed gedefinieerd proces hebt. Van grote multinationals tot kleinere ondernemers, vaak zijn ze te druk bezig met de dagelijkse gang van zaken en hebben ze geen tijd om processen goed in kaart te brengen. Zeker voor het Sales Proces geldt hoe specifieker jij je Sales proces in kaart brengt:

  • hoe sneller je mensen on-board
  • hoe specifieker je traint & coacht
  • hoe productiever Sales wordt
  • hoe meer Sales gebruik maakt van de beste content
  • hoe meer opportunity’s je in beweging krijgt
  • en hoe meer deals je wint!

 

Niveau 1 – Sales Fases

Veel bedrijven hanteren een aantal standaard fases voor hun Sales proces. Bijvoorbeeld de fases Awareness – Consideration – Decision. Vaak komen deze standaard fases uit een Sales methodiek. Het grote verschil tussen een Sales methodiek en een Sales proces is echter dat een Sales methodiek verteld hoe je een deal het beste kan winnen en welke fases doorlopen moeten worden. Een goed Sales proces verteld je echter precies welke activiteiten er gedaan moeten worden om elke fases succesvol af te ronden.

Wanneer bedrijven op het eerste niveau zitten dan hebben ze alleen hun standaard fases gedefinieerd en hebben ze (soms) een voorkeur voor een bepaalde Sales methodiek.

 

Niveau 2 – Sales activiteiten per fase

Zoals net al kort aangestipt beantwoord een goed Sales proces niet alleen de vraag hoe je het moet doen, maar ook WAT je precies moet doen. Welke activiteiten zijn er nodig om jouw deals in beweging te krijgen?

Indien je een voorstander bent van bijvoorbeeld Dave Kurlan en zijn Baseline Selling, dan weet je precies welke activiteiten er gedaan moeten worden om een opportunity naar het eerste honk te krijgen. Je moet informatie over je contactpersoon en organisatie verzameld hebben, je moet een concreet issue hebben geconstateerd en je moet een eerste afspraak hebben gemaakt. Pas op dat moment kan je naar de volgende fase van het Sales proces.

Wanneer je de activiteiten monitort dan is het ook makkelijker om doorlopend te coachen. Zie je dat iemand iets minder presteert op bepaalde activiteiten, dan kan er extra training gegeven worden. Of wellicht kan er iemand anders verantwoordelijk gemaakt worden voor deze activiteit. Wanneer je activiteiten monitort in plaats van de fases, pas dan kan je effectief coaching en training geven!

 

Niveau 3 – Best practices per activiteit

Op dit niveau wordt het pas echt interessant en win je veel aan sales productiviteit:

  • Best practices worden continue gedeeld
  • Sales & Marketing zijn goed op elkaar afgestemd waardoor Sales over de juiste content beschikt
  • Sales weet bij elke activiteit de beste scenario’s waardoor ze sneller en vaker succesvol zijn.

 

Stel je eens voor hoe gaaf het zou zijn om een opportunity aan te maken en Sales ziet gelijk het proces voor zich. Vervolgens starten ze de eerste stap van het proces en in een oogopslag is duidelijk welke mail templates je kan gebruiken om contact te zoeken, welke Whitepapers het beste worden gelezen en welke scenario’s tot het beste resultaat hebben geleid. Helloooo bonus!

 

Niveau 4 – ondersteunende technologieën

 

“Technologie ondersteund goede processen, maar ontwerpt ze niet.”

 

Technologie dat een slecht proces faciliteert, is bezig met de verkeerde dingen. Bedrijven schaffen software oplossingen aan, maar zijn vergeten de processen die het moet ondersteunen goed in kaart te brengen. Het is dus alleen maar software, zonder dat het een oplossing levert!

  • Bedrijf X wil meer leads dus schaffen ze een marketing automation oplossing aan. Hoe ze dit gaan gebruiken en welke rol dit in het Sales proces vervult is echter niet goed over nagedacht en leads zijn dan ook van slechte kwaliteit of voldoen niet aan de eisen welke Sales van een goede lead verwacht
  • Bedrijf Y gelooft in goede content en bestelt een speciale content portal oplossing. Waar welke content het beste in het Sales proces gebruikt kan worden is onduidelijk en veel content zal dan ook niet door Sales gebruikt worden
  • Bedrijf Z wil meer gegevens verzamelen over hun klanten en bestelt een CRM oplossing. Hoe en welke gegevens er opgeslagen moeten worden zodat klanten er mee geholpen kunnen worden is echter niet over nagedacht.

 

In een recent artikel vraagt Jennifer Anderson zich af of “Sales & Marketing alignement onzin is of niet” en schrijft er het volgende over:

Marketing and CRM technology is critical to successfully aligning your teams, but you need to leverage it within the context of strong process. You can’t engineer your way around bad business processes. If you build on best practice, implementing technology will fuel an already strong process. It will help automate the manual aspects so you can scale more efficiently.”

 

Onze Oplossing

Om te zorgen dat jij je Sales proces op orde krijgt, nog voordat je een oplossing aanschaft of om het proces alsnog te implementeren, hebben we twee hulpmiddelen voor je:

  1. Gebruik onze Tool waarmee jij je sales proces makkelijk in kaart brengt. Ga NU naar de tool!
  2. Gebruik onze workshop zodat we je helpen met het proces in kaart brengen en we ook gelijk kunnen zien of we je kunnen helpen met het implementeren van deze processen. Plan NU de workshop!

 

Ben benieuwd wanneer jij de volgende stap gaat zetten?!

Geen reactie's

Geef een reactie